eltacoasado.com

  

Beste Artikel:

  
Main / Aktionsplan für einen Verkäufer, der einhält

Aktionsplan für einen Verkäufer, der einhält

Strategische Planung für Verkäufer. In einem fehlgeleiteten Versuch, beschäftigt zu bleiben und so viele Menschen wie möglich zu sehen, schließen sich zu viele Verkäufer der Theorie an, dass jede Aktivität eine gute Aktivität ist. Es gab eine Zeit, in der dies wahr war. Die Kunden hatten mehr Zeit, der Verkauf war einfacher und jedes Gespräch mit einem Interessenten oder Kunden war eine gute Sache. Aber die Zeiten haben sich geändert und die Arbeit des Verkäufers ist viel komplexer geworden. Der Druck auf den Verkäufer, gute Entscheidungen über die effektive Nutzung seiner Zeit zu treffen, war noch nie so groß.

Verkäufer müssen sich nun einer überwältigenden Anzahl potenzieller "Dinge, die zu tun sind" stellen, und dies erfordert, dass sie Entscheidungen darüber treffen, in welche Kunden sie ihre Zeit investieren, ihre Aktivitäten jeden Tag priorisieren und kontinuierlich aus einem Menü möglicher Aktivitäten auswählen. Mit anderen Worten, Vertriebsmitarbeiter müssen sich jetzt auf die strategische Planung einlassen. Nicht dass das neu wäre. Es gab immer Verkäufer, die regelmäßig strategisch geplant haben, um ihre Zeit effektiv zu nutzen.

Es ist ein Merkmal von Superstar-Verkäufern und hochwirksamen Vertriebsmitarbeitern. Für diesen kleinen Prozentsatz, der dies instinktiv tut oder von seinem Management dazu ermutigt wird, ist dies ebenso Teil ihrer Routine wie das morgendliche Zähneputzen. Leider beschreibt dies die Minderheit der Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter in der Welt. Was bisher nur das Beste war, ist mittlerweile für alle zur Pflicht geworden.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter wurden noch nie in den Best Practices, Prozessen und Disziplinen geschult, die sie von der Masse abheben. In diesem Fall bedeutet dies, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter noch nie den Prinzipien, Prozessen und Disziplinen einer effektiven strategischen Planung ausgesetzt waren. Definieren wir unsere Begriffe. Ein strategischer Plan besteht aus einer Reihe messbarer Ziele sowie einer Liste der wichtigsten und effektivsten Maßnahmen, die Sie oder Ihr Unternehmen ergreifen können, um diese Ziele zu erreichen.

Ein strategischer Plan ist kein detaillierter Aktionsplan. Das kommt später. Der Plan selbst ist oft auf nicht mehr als zwei oder drei Seiten beschränkt. Die Idee ist, die höchste Priorität und die effektivste zu identifizieren: Strategische Planung ist der Prozess, über Ihren Job oder Ihr Unternehmen so nachzudenken, dass Ihr strategischer Plan entwickelt wird. Das Erstellen eines strategischen Plans für Ihr Unternehmen erfordert immer einen bestimmten Zeitaufwand für den Prozess. So auch für einen strategischen Plan für einen Verkäufer. Das Erstellen eines strategischen Plans für Ihr Unternehmen erfordert immer einige Vorbereitungen und das Sammeln der besten Köpfe des Unternehmens.

Dies gilt auch für den strategischen Plan eines Verkäufers: Die strategische Planung für Ihr Unternehmen erfordert immer die Disziplin, sich an einen formalisierten Prozess zu halten. So auch für einen Verkäufer. In Ihrem Unternehmen ist die Erstellung eines Strategieplans oft ein anregendes und inspirierendes Ereignis, bei dem jeder optimistisch und voller Zuversicht davon ausgeht, dass er die Ziele, Pläne und Aufgaben identifiziert hat, die ihm die besten Ergebnisse bringen.

Und genau das ist der Vorteil für einen Verkäufer, der einen strategischen Plan erstellt. Vertriebsmitarbeiter gehen aus dem strategischen Planungsprozess hervor und sind überzeugt, dass sie den effektivsten Schwerpunkt für ihr Handeln und die Aktivitäten mit der höchsten Priorität ermittelt haben. Sie zeigen sich selbstbewusst, konzentriert und optimistisch und sind bereit, die Welt oder zumindest ihre Kunden mit neuer Kraft zu erobern.

Und das ist gut so! Wie geht man vor? Betrachten wir jedes dieser vier Ergebnisse Ihres Planungsretreats. Eine Reihe von Verkaufszielen für Ihr Gebiet.

Ihre Arbeit sollte Sie zu einer Reihe von Verkaufszielen für Ihr Gebiet führen. Um dorthin zu gelangen, müssen Sie zuerst die Kategorien von Zielen festlegen, die Sie erstellen möchten.

Es kann sein, dass Sie für ein Unternehmen arbeiten, das dies bereits festgestellt hat, wie meine oben beschriebenen Kunden. Wenn ja, gut für dich. Wenn nicht, liegt es an Ihnen, Ihre eigenen Kategorien zu bestimmen.

Abhängig von Ihren einzigartigen Produkten und Dienstleistungen sowie dem Schwerpunkt Ihres Unternehmens können Sie Ziele für die folgenden am häufigsten verwendeten Kategorien erstellen: Dies ist nur eine Liste der häufigsten Vertriebsziele. Sie können eine praktisch unbegrenzte Anzahl von Zielen haben. Die Kategorien der Ziele liegen bei Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihrem Manager. Ich würde nicht mehr als fünf Kategorien vorschlagen. Denken Sie daran, einer der Gründe, warum Sie Ziele schaffen, besteht darin, Ihre Energie auf die wichtigsten Themen zu konzentrieren und so effektiver zu werden.

Mehr als fünf Tore vereiteln diesen Zweck. Zu viele Ziele führen dazu, dass Sie Ihre Energien verbreiten und nicht fokussieren. Lassen Sie uns veranschaulichen. Angenommen, ich verkaufe anspruchsvolle Reinigungsgeräte und -zubehörteile an drei verschiedene Marktsegmente: Meine Produktlinie besteht aus einer Reihe von Hochleistungs-Bodenreinigungsmaschinen und den dazugehörigen Verbrauchsmaterialien, die von diesen Maschinen verwendet werden. Ich wähle die folgenden Kategorien aus, um Ziele zu erstellen: Nachdem Sie festgelegt haben, auf welche Kategorien Sie sich konzentrieren möchten, müssen Sie als Nächstes für jede Kategorie bestimmte Zahlen erstellen.

Hier kommt die Kunst ins Spiel. Sie berücksichtigen die Ziele Ihres Unternehmens, Sie berücksichtigen Ihr Verständnis für die Aktivitäten des Marktes, Sie berücksichtigen Ihr bestes Verständnis für die Aktivitäten Ihrer Wettbewerber und Sie berücksichtigen die Situation Ihrer Kunden und Ihre.

Daraus ergibt sich Ihr bester Versuch, ein Ergebnis vorherzusagen, das dazu führt, dass Sie sich dehnen, aber nicht unvernünftig sind. Ich ziehe es vor, jedes Konto einzeln zu betrachten, darüber nachzudenken und seinen wahrscheinlichen Beitrag zu jeder der Kategorien zu bestimmen. Untersuchen Sie jedes Konto, analysieren Sie das Potenzial, berücksichtigen Sie Ihre Situation und legen Sie ein realistisches Ziel fest.

Fahren Sie mit dem nächsten Konto fort und machen Sie dasselbe. Stellen Sie dann jede der Zahlen aus den spezifischen Konten zusammen und presto! Sie haben eine Jahreszahl. Zurück zum Beispiel. Nehmen wir an, wir haben dies getan und eine Reihe von Jahreszielen festgelegt, die folgendermaßen aussehen: Jetzt können Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.

Eine klar definierte ABC-Analyse Ihrer Kunden und Interessenten. Wenn es um die strategische Planung für Vertriebsmitarbeiter geht, besteht eine der wichtigsten strategischen Übungen darin, zu bestimmen, in welche Konten Sie den Großteil Ihrer Verkaufszeit investieren möchten. Zu viele Verkäufer reagieren sehr reaktiv auf ihre Entscheidungen und reagieren auf diejenigen, die sich gerade am anderen Ende des Telefons befinden.

Andere befinden sich in einer Art Brunft und durchqueren gedankenlos ihr Verkaufsgebiet aus Gewohnheit. Die Lösung für beide besteht darin, strategisch über das Potenzial jedes Kontos nachzudenken und dann jedes Konto basierend auf seinem Potenzial in eine von drei Kategorien einzustufen.

Das Ergebnis dieser Übung ist, dass jeder Ihrer Interessenten und Kunden entweder als "A" höchstes Potenzial, "B" mittleres Potenzial oder "C" niedriges Potenzial eingestuft wurde. Individuelle Ziele und strategische Pläne für jedes Ihrer Key-A-Konten. Wenn Sie sich in einer Verkaufsposition befinden, in der Sie versuchen, mehr an bestimmte Key Accounts zu verkaufen, müssen Sie für jedes dieser Key Accounts spezifische monatliche strategische Pläne erstellen.

Nehmen wir zunächst an, dass Sie Ihre Konten priorisiert haben und dass Sie eine Liste Ihrer "A" -Konten haben. Das bedeutet, dass diese Berichte besondere Aufmerksamkeit, besondere Vorbereitung und besondere Überlegungen erfordern. Sie sollten die Disziplinen, die wir bereits besprochen haben, auf Ihre "A" -Konten anwenden. Mit anderen Worten, erstellen Sie jährliche Verkaufsziele für jedes "A" -Konto und überlegen Sie, wie Sie dies tun, und zwar jeweils für ein Konto.

Ein Grundplan für Ihr Gebiet. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie entschieden, was Sie mit Ihren Zielen erreichen möchten, mit wem Sie dies tun möchten, mit welchen ABC-Kategorien und wie Sie dies mit Ihren Key Account-Plänen tun möchten. Nehmen Sie sich einmal im Jahr viel Zeit für die Aufgabe.

Ich würde mindestens ein oder zwei Tage vorschlagen. Das Datum der strategischen Planungssitzung sollte die Verkaufssituation des Verkäufers widerspiegeln. Verkäufer unterscheiden sich in ihrer saisonalen "Geschäftigkeit" je nach Branche, an die sie verkaufen. Für einige könnte eine Zeit gegen Ende ihres Geschäftsjahres angebracht sein, für andere eine Zeit am Ende ihrer geschäftigen Saison.

Für die meisten funktioniert eine Zeit um die Weihnachtsferien am besten. Einer meiner Kunden bringt alle seine Verkäufer einmal im Jahr zu einem Planungsretreat ins Büro. In einem anderen Fall kommen Vertriebsmitarbeiter zusammen, um ein jährliches Ziel festzulegen und einen Rückzug zur Strategieentwicklung zu finden. Bei dieser dreitägigen Veranstaltung treffen sie sich mit ihrem Verkaufsleiter und legen spezifische Ziele für das Jahr fest.

Anschließend entwickeln sie gemeinsam mit dem Manager die Gesamtstrategie zur Erreichung dieser Ziele. Wenn Ihr Unternehmen eine solche Veranstaltung organisiert, ist das gut für Sie. Wenn nicht, müssen Sie es selbst tun. Suchen Sie sich einen Ort, an dem Sie praktisch ununterbrochen arbeiten können. Dies kann etwas Kreativität erfordern. Ich bezweifle, dass es Ihr Firmenbüro ist. Es kann Ihr Zuhause sein, wenn Sie einen Raum haben, in dem Sie sich versiegeln können.

Ein Jahr war ich einer von zwei Personen, die für die Leitung einer Organisation verantwortlich waren. Wir beide fuhren in einen State Park, stiegen hinten in meinen alten Umbauwagen und arbeiteten den ganzen Tag hinten im Van. Wir waren isoliert und ununterbrochen.

(с) 2019 eltacoasado.com